世界级解决方案销售的销售转型

在与全球领先企业合作的20多年里，SPI了解到要想成为一个伟大的销售组织就需要进行除了销售技巧以外的更多方面的培训。实现从产品为中心到以高价值的解决方案为中心的转型，就要求企业在业绩改善的6个关键维度方面有非常优秀的表现。

世界级解决方案销售蓝图的6个关键维度:

1. 与买方匹配的流程和方法论
2. 解决方案营销
3. 培训和持续学习
4. 管理体系和行为标准
5. 销售知识管理
6. CRM系统启用

与买方匹配的流程和方法论

我们常常会听到客户说：“为什么要有销售流程？”简单的回答就是销售流程提供给我们销售团队一个有据可依的路线图，它能指引我们如何实现更高成功的概率和成功的可预测性。该销售流程一定是由大量的方法论作为支持，并且为如何执行销售流程的每一步提供了指引。实现与买方匹配的流程和方法论，我们提供：

销售流程设计
销售流程提供给您一个路线图，并且描述了你需要做什么。你的销售流程必须与客户的购买流程相结合才能更为有效，并且可以实现超额的业绩指标。这门课程将会协助您的团队创建或重新设计一个个性化的销售流程。

方法论一体化服务
方法论描述了销售流程每一步如何实施。您的最终获得了实际上是您本身所具备的工作辅助以及工具与SPI新的工具的结合。我们将会协助您更高效的利用这些工具进行混合式发展。

解决方案销售学习系列产品
一旦您的团队具备了定义良好的销售流程，并且有了成熟的方法论来支持你的流程，那么他们还需要流程执行的必要技巧。点击右面的图片。解决方案销售学习系列产品结合了与买方匹配的销售流程和方法论。

解决方案营销产品

我们开发了一套综合的世界级解决方案营销框架，该框架是围绕着一步一步的转型路线图而建立起来的，它清晰地定义了世界级解决方案营销的关键流程和最佳的实践。
此外，解决方案营销框架还包括了验证过的方法论，以及培训和咨询服务，这些可以帮助以产品为中心的营销组织真正地转变成为世界级解决方案营销组织。
这些服务包括了战略性strategic briefings，验证过的方法论，培训，咨询和解决方案，这些可以帮助营销执行者和销售管理者加速他们的组织由产品为中心的营销到以解决方案为中心的营销方式上，不论他们销售组织是否采用了销售方法论。

销售培训和不断学习

多项研究表明，5周内，在没有对所学知识进行巩固并且没有结合业务实践的情况下，50%的人对知识的记忆力将会消失。84%的新的销售培训内容将在90天后被遗忘。但是，仍然有数以千计的公司继续持有“培训和希望”的心态。

为销售专业人士创建一个“不断学习的环境”，其中涉及了几个关键因素。点击左面的图片了解更多。也可以联系我们进一步了解，流程，技术，和管理实践在投资汇报率的公式中扮演了一个怎样重要的角色。

管理系统和行为标准

有效的销售解决方案要求销售管理者具备合理地辅导和指引销售人员遵循流程，和应用具体的销售方法的能力。SPI为管理系统和行为标准提供：

Sales Management and Coaching该方法论和课程给销售管理者提供了一个有据可依的方法，来推动生产力的发展和销售人员效率的提高。

Management Dashboards及时测量，管理和检测，利用销售人员的能力和解决方案的方法论来提高销售业绩

Performance Improvement Services

1. 客户检讨-这些检讨对评估和确认业务关系提供了一个可重复使用的方法
2. 机会检讨-这些检讨为赢得复杂和战略性机会提供了有据可依的方法

销售知识管理

销售知识管理比起技术管理的要求更多。重要的是要创建一个将所有销售流程与解决方案销售蓝图相结合的知识框架。SPI为销售知识管理提供：

SalesWiki® Knowledge Platform解决销售知识管理和面临的挑战，努力成为“世界级”的销售组织

Sales Knowledge Management Services帮助组织确定正确的营销分类，销售工具，Playbook，以及销售者可以快速浏览的参考资料

CRM系统的启用

创建结合CRM系统的销售流程和方法，是实现持久的，可预测的和可扩展方式销售的基础步骤。实际上，CSO Insights,一个领先的销售和营销研究机构揭示出，一个定义良好的销售流程对CRM系统的采用有着重要地影响，而且对销售人员完成销售指标的比例上也存在显著的作用。

问题就是，“如何才能使我的公司确保CRM系统与我们销售团队期望销售的方式进行更好的结合？”Sales Performance International公司提供了多种课程，来加速不同CRM系统的结合。SPI为CRM启用提供：

CRM系统和销售流程结合的课程和服务-把您的CRM系统与销售流程相结合，将可以帮助您实现销售人员对CRM系统的普遍采用。该服务确保CRM个性化的定制，对解决方案销售方法起到支持作用.

CRM的加速器-本地化的CRM系统是关键的工作辅助工具，并且它对解决方案销售在管理客户，机会和渠道方面起着十分重要的作用。目前，我们正在使用Microsoft动态CRM和Salesforce.com进行客户管理

管理仪表盘-通过使用Salesforce和解决方案销售方法论，不断的测量，管理和检查，进而实现销售业绩的改善。

解决方案销售软件-该工具支持解决方案销售流程的所有方面，包括所有解决方案销售工作辅助工具。