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SPI观点:销售团队获得成功的决定性因素

SPI 2014-04-23 浏览:3051 人次

销售团队获得成功的决定性因素

销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能达到预期结果。  


   解决方案销售研究显示,绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中,这一点着实令人感到惊讶。我们的研究还显示,若能使用固定销售流程则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司而言,销售额增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言,且遵循相同流程,业绩通常会变得非常可观。 

   我一开始也像多数“天才”销售人员一样,对于销售流程一词感到不屑。我认为所谓的流程,只有工程师或制造人员需要使用,对我这位超级销售明星而言是不适用的。然而,当真正我了解到了销售流程的真正内涵及功能之后,我的世界完全改变。

   那一年,我负责对来自软件行业的400名销售人员进行培训,其困难度在于提升现有销售人员的绩效,并将公司新购入但他们自己也不甚熟悉的产品和服务推销给从未接触的新行业。这些销售人员之前所从事的是向金融服务业主管推销财务报告软件。这些客户都知道我们的业界龙头地位,非常了解我们现有产品与服务。如今,我们将新客户锁定在制造业,产品与服务重点则放在该行业核心业务自动化及产品制造方法上。当时,一般将这种自动化称为物料需求规划系统(MaterialsRequirement and Planning System,MRPⅡSystem)。这是一大挑战,因为我们的销售人员对制造业完全不了解,对于我们新购入的产品与服务更是一无所知。 

   首先浮现的问题是,这项任务是否能完成,其次要担心的则是从何下手。我的第一反应是若能重新训练一批销售新手也许容易得多,但这是不可能的。我必须对公司现有的销售人员进行培训。开始,我向这400名销售人员介绍行业相关知识,并且辅以完整的产品训练。但是很快发现没有足够的时间和资金支持我这么做,而且销售人员们也没有耐心学完一切。还好,我遇到一位之前在制造行业具有丰富销售经验的顾问,他建议我采用另一种方法:先教会这些销售人员关于购买者最初想要购买制造系统的原因,再以这些原因为导向指引销售发现购买我们产品与服务的必要性。通过这种方法,销售人员迅速准备就绪,成功拓展这块新的销售领域,并让公司业绩暴涨,成为当时全球最大的独立软件公司。

何谓流程    

   从字面上来看,流程是一连串系统化的行动,或者是为达到某一结果而采取的一连串清楚、重复的步骤。若能遵守这些步骤,便能逐步达到预期结果。日常生活中充满各种我们自己未曾察觉的流程:我们所开的车子是利用制造流程建造或组装而成;还有,我们身上穿的衣服、住的房屋甚至吃的食物都使用固定流程,以确保其品质与一致性。  

   销售界也是如此。销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能导致预期结果。反而言之,未遵照一连串明确步骤的销售努力,常常会得到不满意的结果。销售流程将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录,它为流程中的每一步骤提供架构。

   好的销售流程能让你找到、分析、量化并衡量销售机会,然后决定下一个销售步骤;好的销售流程能让你着重于购买者想要如何购买,而非销售人员想要如何销售。


为何要有销售流程

   简单地说,它为销售活动中的每一个人提供一份路线图,指引他们走上成功几率最大的道路。毕竟,现今销售活动很少由一人担纲策划,无论你的销售周期是一次交易,或是为期很久的一连串事件,情况都是一样。对于要做什么,以及何时去做都能心知肚明,是销售成功的重要关键。

   销售流程对个人与公司的好处:  

  • 确定成功几率最高的销售步骤。  

  • 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。  

  • 在开发机会阶段评估销售进度。  

  • 在开发机会阶段预估销售额。  

  • 为所有参与销售机会开发的人员提供共同语言。  

  • 管理顾客期望,增进顾客整体满意度。  

  • 更享受人生。

销售流程要素

  1. 客户的购买流程。

  2. 符合购买流程的销售步骤。

  3. 每一销售阶段中,让销售人员知道自己是否成功执行的验证结果。

  4. 协助每一销售步骤的工作辅助。

  5. 用来评估与强化流程、决定成功几率的管理系统。

第一,确定客户的购买流程    

   优良销售流程的基石,在于知道购买者如何购买,而非公司或个人想要如何销售。如果我们不确定自己的潜在顾客如何购买,那么我们就会自己作出假设,而无法和购买者站在同一立场。未能与购买者站在同一立场,是销售最重大的错误之一。  

   除此之外,也请记得,购买者也许会同时拥有多种购买流程。举例来说,他们购买商品的方式可能与购买策略性业务应用软件不同。为解决这个问题,销售公司必须调整他们的销售流程,以符合客户的各种购买流程。


第二,确定销售步骤

  销售流程的第二项要素,是根据购买者的购买流程来制定销售步骤。这一点不容轻视,因为未与购买者站在同一立场,是销售失败的罪魁祸首。解决方案销售方面的研究显示,销售人员在不了解预期结果及原因的情况下擅自行动,其失败率超过50%。


第三,验证结果  

  在你的销售流程中,每一步骤都应该有可测量与验证的结果。对于某一步骤是否完成,不应会有质疑态度。举例来说,对具有购买权力的人士进行业务拜访时,你的销售流程可能会要求销售人员去函确认对方同意评估你的产品。一个优良的销售流程将可以利用某个验证结果来评估这个步骤的成效,并评价这名销售人员的进度,像是这封确认信,就是可以用来检查或证实的物品,而它通常也透露了购买者的行动。

  

第四,工作辅助手段   

  根据购买者的购买方式来看,销售人员所采行的销售活动可能需要用到专门的知识和技巧,才能促进销售步骤顺利进行。此时,一些专门的工作辅助或销售工具可提供帮助。举例来说,如果购买者的购买流程需要确认这份采购方案的价值,则销售人员必须满足这项要求,包括拟定业务计划、投资报酬率(ROI,return on investment)或价值分析(valueanalysis)等。此时,自动化模式或电脑空白表格可作为工作辅助或销售工具。我有许多企业客户都发展出工作辅助或销售工具在线图书馆,帮助他们的销售人员在实施解决方案销售流程时更加顺利。

  

第五,销售管理系统   

  一开始,我们并未将销售管理纳入销售流程一环,因为我们不认为这属于销售活动。但经过了这么多年,我们的经验和客户帮助我们了解到有效管理在销售流程中的重要性。有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。相关活动包括路线与机会评估、个别机会确认与分析、机会与个别销售辅导、销售额预测与报告。