在今天，绝大部分的销售人员都知道需要通过案例和故事来向客户阐述或证明其产品/解决方案的有效性。然而绝大部分人并不清楚案例（case）和故事（story）之间有什么区别。在阅读今天的文章之前，我们需要先搞清楚这个问题，从而更好地理解数据对于销售故事能够带来怎样的影响。

Richardson Sales Performance（RSP）认为，成功案例通常是由市场部门制作的面向所有消费者和客户的宣传材料或销售工具；而故事是则销售人员在面对客户的特定岗位和特定人进行阐述的内容，其目的在于：有针对性地打动客户的特定关键人。

例如，一家销售CRM系统的公司X有一个成功案例，该案例涉及某个客户的多个关键人，包括客户的采购部经理、销售VP、IT负责人和公司总经理等。当X公司的销售人员在面对潜在客户A的不同关键人阐述该成功案例时，所讲述的案例的侧重点就应当是不同的，因为每一个关键人岗位的KPI、痛点以及能激发其兴趣和关注的话题都是不同的。这些针对不同关键人的成功案例的阐述方式就是我们所说的故事。

因此，成功案例是标准和普适的，而故事是有多个版本的。在今天的这篇文章中，我们将为大家分析在向客户讲述成功故事时，如何利用数据来提高故事的说服力。

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