但近几年，由于产品和服务的差异化往往体现在细节上，想要简化解决方案的价值主张变得更加困难。

如今技术的发展越来越快，成本也逐渐降低，所带来的均化效应促成了这一趋势，使得大批企业都要依靠相似的资源。因此，解决方案间的差异化就体现在了一些细微的能力中，谁能够将产品和服务向前推动一点，谁就有了差异化。想想1977年一篇专利申请的平均篇幅还不到4000字，而如今这一数字已经达到了7000字以上，增长了75%，随着大家越来越没有耐心了解细节问题，如何阐述这另外3000字的价值就成为了一项挑战。

在这种情况下进行销售，就必须要找到一种方法，通过能够与客户产生共鸣的信息，来让客户看到解决方案以及方案背后人员所具备的差异化的能力。

这一方法非常重要，因为如今的客户每天都在面临着大量的信息轰炸，他们往往会有意或无意地过滤掉那些曾经出现过的、相似的信息。有能力的销售人员会花时间寻找精确、直接的信息来与客户产生共鸣，而不是使用听起来高级的话术或行业术语，试图让自己看起来与众不同。

在这里，我们将为大家介绍三个策略，它们共同构成了一套可以重复使用的方法，按照以下顺序来执行，可以将解决方案中强有力的产品信息提炼出来，应用于整个销售流程之中。

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